Управление на продажбите

Тема 1: Същност на продаването. Видове продажбени дейности. Теории на продаването.

1. Същност на еволюцията за продаването – дейността продаване е от особено значение за развитието на обществото. Търговията е междинно звено м/у производството и потреблението. Продажбите са най-късия път до успеха в бизнеса. Търговците представители са лицето на всяка фирма. Продажбите предоставят възможности за създаване на нови работни места в условията на пазарната икономика.
Персоналното продаване е процес на търсене на хора, които имат конкретна потребност и начин как определена стока или услуга ще удовлетворява съответната нужда и решението да се употребява предлаганата стока. Персоналното продаване се разделя на три категории:
1) Икономическа категория – създава приходите от които зависи развитието на бизнес системата и снабдява потребителите със стоки и услуги осигуряващи необходимото качество на живота.
2) Конкурентна категория – не всички продавачи успяват да продадат всичките си стоки. Важни страни в продаването са връзките с постоянни клиенти и успоредното пускане на нови продукти на пазара.
3) Обществена категория – той е ориентирано към потребителите и свободния конкретен бизнес, осигурява връзката предлагане. В този случай се използва т.нар. агресивен маркетинг, който е необходим за създаването на връзката – нови потребности, нови продукти.
Историческото развитие на продаването обхваща четири периода:
1) Ранни търговци – продажбите в древността в Рим, Гърция. Характерно за тези продажби е собствеността в/у стоките, които в повечето случаи се произвеждат от семействата.
2) Революция в продаването и това се осъществява през 17 и 18 век зараждане на манифактурното и фабричното производство. Характерно за този период, че се продават основно мостри от които клиентите определят качеството на продукта.
3) Търговски пътници, в историята се познават четири категории:
- амбулантни търговци – те са пътуващи емигранти, най-вече в Северна Америка и продават определени стоки на заселниците.
- търговци на едро, които пътуват през населени места и се свързват с търговците на дребно и се наричат още поздравяващи търговци.
- типични търговски пътници, които продават определена стока на свои клиенти, конкурират се помежду си, но са основно звено при осигуряване на продажбите, това са пътници от края на 19 век и продажбите се осъществяват на принципа риск на купувача.
- търговски пътници, които продават директно на потребителите в края на 19 век.
Професионални продавачи, възникват в 20 век, има два етапа:
1) Пазара на продавачите
2) Пазара на купувачите
В втория аспект потребителите имат голям избор от стоки и продажбите се осъществяват в условията на конкуренция.
Продажбите са универсална дейност в обществото, осъществява се:
1) Продаване в тесен смисъл – то е част от процеса на размяна на стоки и услуги в обществото, търговците са заинтересовани от непрекъснатото повишаване на качеството на продуктите и услугите с цел продажба.
2) Продаване в широк смисъл – в този случай се включват и дейности, които не носят печалба.
2. Видове продажбени дейности.
I Отговорно продаване – това е работата на тези служители на фирмата, които вземат поръчки или реагират на желанията на клиентите, този вид продаване може да бъде вътрешно извършва се от служители в търговията на дребно, работещи в специализирани магазини, и външно продаване – извършва се от служители на фирми, които обслужват търговията на дребно в други фирми и организации.
II Мърчандайзингова дейност – случая продавача е този който взема поръчките, но играе по-важна роля убеждавайки търговеца на дребно да направи допълнителна реклама на предлагания продукт.
III Мисионерска продажба – тя е свързана с дистрибуторската дейност или вземания на крайни решения за това какви продукти са необходими на потребителите.
IV Технически продажби – извършват се от специалисти с техническо, физическо образувание, електротехници и други, които имат за цел да анонсират предимствата на даден продукт, в случая продажбите се извършват в екип.
V Творческо продаване – изисква създаване на търсене за продукта или услугата сред съществуващи или потенциални потребители.
Заключение!!! Управлението на продажбите включват три основни цели:
1) Непрекъснатост на продаването
2) Постигане на определен обем продажби
3) Осигуряване на приходите на фирмите
В практиките на фирмите продажбените работи могат да се категоризират по следния начин:
- творческо и обслужващо продаване
- продаване на потребители и на организации
- инициативно поддържащо и привличащо продаване
- администриране на продажбите и осигуряване на подходящата ниша или поле за реализиране на продажбите
3. Теории на продаването.
I Теория на стимулирането (AIDA) – предпочита се директно продаване, продавачите да казват истината и по конкретен начин да стимулират купувачите. Тази теория включва четири компонента:
1) Внимание
2) Интерес
3) Желание
4) Действие
II Теория за решаване на проблемите (FAB), включва три компонента:
1) Отличителни черти
2) Предимства
3) Ползи или изгоди за фирмата или организацията
При тази теория мениджъра е необходимо добре да разбира същността на взаимодействието м/у купувачи и продавачи.
III Количествена теория, включва четири фактора:
1) Количество задоволени потребности
2) Капацитет и ресурс на фирмата
3) Характеристика на пазара и на конкуренцията
4) Качество на самия продукт
IV Теория на удовлетворяване на потребностите – процесът на купуване се разглежда като обратен на процеса на продаване. Формулата включва следните четири елемента:
1) Потребности
2) Решение
3) Покупка
4) удовлетворяване от покупка
Заключение!!! Така посочените четирите теории се прилагат с успех и всяка една от тях има съответен приоритет в зависимост от продажбената ситуация.

Тема 2: Връзка между продаване и маркетингова концепция.

1. Същност на маркетинговата концепция, включва три основни момента:
1) Акцентрира се в/у потребителите
2) Действия свързани с т.нар. интегриран маркетинг или това включва позиции на конкурентите
3) Получаване на резултати водещи до печалба чрез задоволяване на интересите на потребителите
Продажбената концепция има три основни елементи:
1) Приоритет или основен фокус се дават в/у стоката, която ще се продава.
2) това са действия свързани с промоции и други алтернативни методи, които увеличават печалбата
3) Получаване на резултати свързани с по-голяма печалба
Маркетинговата концепция фокусира вниманието на всяка една бизнес дейност в/у потребителите, продажбената концепция се характеризира със осигуряване на личността на стоките у услугите, които ще задоволят интересите на потребителите.
Това включва следните стъпки:
1) Посрещане на разнородните желания на клиентите
2) Клиентите да останат доволни и да купуват отново стоките и услугите
3) Обема на продажбите да е висок
4) Да е налице печалбата
5) Да има информация, която да посочва бъдещия план за производството на продукти
2. Маркетинг и продаване.
Продаването е част от общия маркетинг на фирмата, маркетинга включва три елементи:
1) Реклама
2) Проучване на резултата от продаването на стоката
3) Развитието на продукта
Продаването не е изместено от маркетинга, то само е променено. Продаването е жизнената част на маркетинга от него зависи точката на продажбите и рекламите. Промяната в методите и в каналите на дистрибуция на стоките и голямата конкуренция променят ролята на продаването, което е задължителна част от маркетинговия успех.
Професионалните продажби в практиката са част от маркетинговия микс, включва четири елемента:
1) Продуктов микс –към него се отнася свойства на продукта, опаковка на продукта, услуги свързани с продукта и продуктови линии.
2) Дистрибуционен микс – включва цена за създаване на основни канали за придаване на стоката, цена за складиране на стоката, управление на запасите и калкулиране на транспортните услуги.
3) Ценови миск – той се определя от разликата м/у печалбата и направените инвестиции при извършване на продажбите. Основната цел е определяне на ниска себестойност.
4) Комуникационен микс – включва:
- реклама
- връзки с обществеността
- продажбени промоции
- Лични продажби
За осъществяване на ефективни продажби е необходимо да се направи разлики м/у реклама и персонални продажби.
Реклама:
1. Тя е адресирана до масовата публика
2. Тя не е персонална, при нея няма пряк контакт
3. Липсва пряко адаптиране
4. Рекламата засяга по-широката част от обществото
5. Тя е еднопосочна
6. Организирана обратна връзка
7. Относително евтина
8. Прилага маркетингова стратегия, т.е. привличане или отнемане на нови клиенти
Продажбите:
1. Индивидуално насочено
2. Персонални продажби с директен контакт
3. Високо равнище на адаптация
4. Работа в дълбочина при реализиране на стоките
5. Двупосочни са персоналните продажби
6. Наличие на директна обратна връзка
7. Относително скъпи
8. Прилага се маркетингова стратегия и е свързано с убеждаване, че предлаганата стока е с най-добри качествени и количествени показатели
При управлението на продажбите процесът на вземането на решение е силно повлияно от маркетинга.
Целите на фирмата се разпределят в най-различни под цели едни от тях са маркетинговите под цели. Маркетинговите цели са пропорционални и продажбени.
Пропорционалните засягат фирмите дългосрочни цели, а продажбените са краткосрочните или средносрочните цели.
3. Връзка между продаване и маркетингова стратегия.
Всяка фирма планира своята маркетингова стратегия, тя включва следните стъпки:
1) Идея за продукта или услугата – на този етап се определя потребителския пазарен сегмент от комугенна група клиенти.
2) Определяне на маркетинговите цели – включва целите на фирмата, целите на промоцията, продажбени цели.
Те създават пазарния дял на фирмата, определя коефициента на възвръщаемост на инвестициите, изграждат имиджа на фирмата, развиват социалните цели, увеличават обема на продажбите и формират печалбата.
3) Развитие на маркетинговата стратегия – тя избира целевия сегмент и конкретните предимства на фирмата в нея, включва три елемента:
- организационна структура
- разпределение на ресурсите
- характеристика на елементите на маркетинговия микс
4) Внедряване на маркетинговия микс – мениджъра трябва да определи каналите на дистрибуцията, посредниците да селектира персонала, да назначи продавачи и да осигури независими агенти по продажби..
5) Изпълнение на маркетинговия микс – ефективно взаимодействие м/у продавачи и купувачи.
6) Оценка на продадената или представената стока или услуга, включва:
- поставяне на стандарт за изпълнение
- проверка и отчитане на маркетинговото представяне
- измерване на фактическото състояние със стандартното състояние
- приемане на решения за корекции при открити отклонения
7) Контрол и мониторинг на извършените продажби – това се осъществява чрез вътрешна комуникация

Тема 3: Лични продажби. Роля на продавачите за бизнеса. Лично продаване и продавачи.

Личното продаване е междуличностен процес при който продавачът разкрива и задоволява потребностите на купувачите със значима дългосрочна изгода и за двете страни.
Персоналното продаване е дейност в бизнеса изпълнявана от търговците, но принципите на личното продаване са еднакво полезни както за търговците, така и за нетърговските организации.
Персоналното продаване е най-скъпия метод за комуникация с потребителите. Продавачите осигуряват стоките и услугите и по този начин подобряват бита на населението.
Персоналното продаване прави произведените продукти достъпни за клиентите чрез разполагане на локална търговска мрежа.
В много случаи традиционното продаване в определена ниша на бизнеса се замества с консултантското продаване.
В този аспект действията на продавачите зависят от типа продаване. Личните продажби включват:
- откриване на нови потребители
- увеличаване на продажбите
- демонстриране на продукти
При описание на продажбените дейности е необходимо да се вземат под внимание следните фактори:
1) Връзките на потребителите с фирмите на продавачите – означава дали е старо или ново отношението с потребителите.
2) Отчитане на задълженията на продавачите
3) Отчитане на значението на решението за покупка на потребители
4) Определяне мястото на контактуване на продавача с купувача
5) Отчитане ролята на продавача за продадените стоки или услуги
6) Отчитане ролята на продавача за осигуряване на съгласие с потребителите
Този вид продаване изисква крупни клиенти с големи инвестиции. В практиката се характеризират следните типове продавачи:
- продавачи свързани с дистрибуция на стоки – при този вид много фирми използват повече от един канална дистрибуция и наемат няколко типа продавачи.
- търговци на дребно
- търговци на едро
- комисионери
- търговци на индустриални компоненти
- търговци на индустриално оборудване
- търговци на творчески и добре платени продажби
В търговията има два вида търговци:
1) Здраво работещи – те работят цял ден понякога без контрол, за тях е важно обслужването на клиентите характерни за търговците на едро и мисионерите.
2) Умно работещи – те са в постоянен контакт с своите клиенти и използват своите грешки за подобряване на своята работа.

Тема 4: Класификация на продажбите.

За големите продажби със висока стойност е от значение бъдещето на бизнеса. За стоките със ниска стойност и малък риск покупките са традиционни, а продажбите класически.
Продажбените техники се основават на вътрешната отговорност на продажбите. Директното продаване е важно за много фирми, но еднократното не е нормално, при осъществяването на продаването се използват следните алтернативни подходи:
1) Условна отговорност – това се нарича още вътрешна отговорност и е в компетенциите на управленски екип.
2) Ориентиране към продажбите – външна отговорност, съобразява се с изискванията на клиентите.
3) Вземане на поръчки
4) Директно продаване – то зависи от стила и метода на управление в фирмата.
По-добрия подход се избира според ситуацията и според клиента. В теорията, а от там и в практиката се посочват следните класификации на продажбите:
1) Дерек Нютон – той дава развита класификация на типовете продаване по четири начина:
- търговия – има се предвид класическия начин на търгуване включваш вземането на поръчки, извършването на продаването, поддържане на дългосрочни връзки с клиентите.
- мисионери – този начин е характерен за фармацевтичните с докторите.
- техническо продаване
- нов бизнес – създаване на нов начин на предлагане
2) Марк Мъри и Арнолд – включва:
- вътрешно вземане на поръчки, големи магазини, много клиенти, много продукти.
- доставчици – физическото доставяне на продукта от производителя до потребителя.
- външно приемане на продукта
- роля на мисионерите
- политическо продаване
- мултипринцирано продаване – то се извършва при дългосрочно сътрудничество между две форми.
3) Модерна или нова класификация по критериите на маркетинговата дистрибуция
- директно продаване на потребителите
- директно продаване на фирми – производители
- директно продаване на обществени и правителствени организации
- непряко продаване на потребители
- непряко продаване на индустриалците
- комисионна търговия
- брокерска търговия
- системно продаване
- интернационално продаване
- фрайчайзинг продаване

Тема 5: Взаимодействие между продавачи и купувачи.

1. Процес на купуване, състои се от следните елементи или стъпки:
1) Индентификация на потребителите
2) Потребителско търсене
3) Оценка на предлагания продукт
4) Осъществяване на покупката
5) Употреба или действията на продукта
Индентификацията на потребителите дава начало на процесите. Задачите на продавачите е да разкрият причините за тези нужди да ги развият и да ги удовлетворят. Търсенето зависи от опита на купувачите в стремежа и да удовлетворят потребностите, те събират необходимата информация, тя включва:
- информация за продавачите
- информация за фирми и др. дружества
В практиката всяка покупка се осъществява чрез направена оценка, решението за покупка може да се промени най-вече под въздействието на факторите като цена и качество. Употребата на продукта е много важна и зависи от следните потребности в фирмите и организациите, съществуват пет категории и модели на потребителското поведение, които са класифицирани в основата на маркетингови и социологически проучвания.
- иноватори – хората, които купуват първи на пазара
- ранни адаптери – хората, които купуват продукти въз основа на реклама
- ранно мнозинство – хората, които купуват традиционните стоки и услуги
- късно мнозинство – не поемат риск при покупката, купуват по създаденото обществено мнение и настроение
- мудни купувачи – хората, които купуват последни на пазара и възприемат продукта.
2. Компоненти в поведението на купувачите
Тези компоненти са класифицирани по различни признаци:
А) Персонални фактори – в поведението на купувачите, към тях се отнася:
а) Възраст – седем критерии със изразено специфично потребление отговарящо на възрастта и семейното положение:
- ергени
- млади девойки без деца
- брачни двойки се деца до 6 г.
- семейства с учащи деца
- семейства с големи, но икономически зависими деца
- семейства в които децата са напуснали
- възрастни сами хора
б) Професия
в) Доход или жизнено равнище – определя жизнения стандарт, икономическия статут, размера на спестяванията и други.
г) Местоживеене – за развитите страни мястото където живее един човек определя и начина му на потребление и на семейството
д) Стил на живот
Б) Психологически фактори – това са динамичните и преките сили, които влияят в/у решението за покупка и към тях се отнасят:
а) Индивидуални особености на личността
б) Мотивация
в) Указания – свързани са с цената, качеството, имиджа на предлаганата стока и сервизното обслужване.
г) Поведение – изразява се в различни действия предприети в едни или други ситуации.
д) Обучение
В) Социални ефекти на потребителско поведение.
1) Култура – тя е съвкупност от стойности, дейности и идеи.
2) Социална класа – тя формира определените групи потребители
3) Принадлежност – свързана с клубна или партийна принадлежност
Организацията на купуването включва организация на потребителите на поведение на някои фирми, които създава центрове за купуване, това са търговци на едро и дребно, правителствени учреждения, здравни, образователни и други организации или това са хората влияещи в/у решението на хората за покупка.
В теорията на купуването се посочват или класифицират следните групи хора:
1) Потребители
2) Пряко влияещи – това са инженери и технически персонал
3) Хората, които определят какво точно трябва да се купи за производствения процеси.
- реални купувачи
- ръководството на фирмата
- служителите в фирмите занимаващи се с оперативната дейност

Тема 6: Начало на продажбения процес. Проспериране и класифициране на продажбите.

1. Характеристика на просперирането (проспектиране) на продажбите – това означава да се намерят вероятните клиенти за предлаганата стока и услуга, класифицирането представлява оценяване на възможностите на проспекта и отговорността да се купи продукт. Този етап включва седем етапа:
- проспектиране и класифициране на продукта
- предварителна подготовка
- представяне
- демонстрация
- действия
- извършване на продажба
- определяне на стратегическите цели свързани с бъдещето на фирмата
Проспектирането определя новата пазарна ниша на пазара и е свързано с определени предимства пред конкурентите.
Източниците на евентуалните продажби се търсят по различни пътища и етапи:
1) Клиенти – те са удовлетворени от покупките и споделят с близки и с познати качествата на продукта.
2) Конкретни изисквания – в случай когато фирмите получават директни изисквания за техните стоки и услуги.
3) Фирмени източници – включват се маркетинговите проучвания, администриране и други.
4) Социални контакти
5) Контакти в организациите
6) Роля на анкетьорите
7) Информация за обществото като цяло
8) Интервюта и наличие на проспекти за нови стоки и услуги
9) Професионални срещи и демонстрации – това са изложби, панаири и т.н.
Към ръководителите се препоръчват следните най-използвани методи за проспектиране на клиентите, а именно:
1) Препоръки
2) Център на влияние
3) Групово проспектиране
4) Планирано посещение
5) Наблюдение
6) Анализ на различните граждански общности
7) Работи в интернет мрежи
8) Мероприятия, инициалирани от фирмите и компаниите
При осъществяване на подготовката за продажбата е необходимо продавача да има знания за продукта. Тези знания са обединени в области:
1) Обхваща характерните черти на продукта
2) Полза от продукта за клиента, включва:
- разрешаване проблема на клиента
- пестене на пари и време
- намаляване на разходите за потребление
- задоволяване на точно определени потребности на клиента
3) Употреба на продукта – тя се отнася за техническите стоки
4) Цената на стоката – продавачът е необходимо да продаде стойността на продукта, а това означава продажба на качеството на продукта.
5) Познания за съставките на продукта – дава се информация на клиентите от какви материали е направен продукта.
6) Познания свързани със пазара на сходни продукти и услуги
Мотивите на покупката се разделят на две основни групи:
1) Еластични
2) Рационални
Рационалните включват страх от конкуренцията, удовлетворение от реализацията от продукти и услуги, търсене на признание за новата стока или услуга и други.
В практиката означение е подготовка на т.нар. посещение свързано с продажбите,
Продавача е необходимо да знае:
1) Позиция в стратегията за вземане на решение
2) Първични данни за продукта
3) Особености на продажбеното представяне
От гледна точка на клиента подхода на купуването протича в пет фази:
1) Индентификация по нуждите, които задоволява предлагания продукт.
2) Създаване на спецификация на продуктите
3) Избор на продавач
4) Договаряне на цента
5) Договаряне на разходите
В практиката има два подхода за продаване:
1) Агресивно продаване
2) Продаване без заплахи
Продавачите е необходимо да познават жизнения цикъл на продукта.

Тема 7: Осъществяване на продажбата.

Тя е свързана с подход към клиентите – той определя 50% от потенциалните продажби, той е необходим да се стимулира клиента и е насочен към неговите потребности и проблеми.
Ефективният подход включва 4 задачи:
1) Да създаде положително впечатление на клиента чрез предлаганите стоки
2) Да се убеди клиента в качеството на продукта
3) Да се развие положителен интерес
4) Разкриване на потребности от предлаганите стоки
Предлагането на продукта включва 6 основни елемента:
1) План
2) Модел
3) Комбинация от планиране – ентосиазъм и увереност при предлагане на продукта
4) Доказателство на качеството на продукта
5) Използване на нагледни способия
6) Съпричастност
Клиентът трябва да бъде включен с действия и думи в представянето на продукта. При този случай е необходимо да не се отегчават клиентите с дълги демонстрации, да не се използват непознати за клиента технически термини.
Подчертаване уникалността на предлагания продукт. При продажбените е факт и презентация на стоките и услугите.
Ефективните тактики при презентацията включва:
1) Участие на клиента при продажбения процес
2) Демонстрация на продукта, която я допринася за фокусиране вниманието на клиента, укрепва позициите на продавача и стимулира интересите на клиента и за да бъде всичко ефективно и е необходимо използването на различни технически средства.

Тема 8: Адаптивни продаване.

Адаптивното продаване включва следните етапи:
1) Индентифицира потребностите на купувача, съотношение има характеристиките на продукта към ползите от неговата реализация
2) Оценяване реакциите на купувачите
3) Осигуряване на споразумение
Изборът на подходящата продажбена стратегия включва приспособяване към различните ситуации.
Адаптивното продаване означава смяна на формата на продажбено представяне, така че клиента да възприема информацията по лесно и да я сметне за нова в тази ситуация при адаптивното продаване се използва матрица на социалния стил, която фокусира в/у формата на комуникации отколкото в/у съдържанието на предлаганите продукти, в този случай се използва т.нар. категорийна схема, осигуряваща се на комуникативния стил на клиента.
В тази матрица са включени две основни показатели:
1) Настойчивост при продажбите степента на запознатост с хората със конкретните обстоятелства, устояване на собствена позиция и публичното изясняване.
2) Отзивчивост – тя се основава на това как емоционалните хора се държат в социалните ситуации, матрицата на социалния стил включва следните елементи, а именно:
- аналитичен стил за продажби
- дружелюбен стил
- изразителен стил
- технически или консервативен стил
Продажбените тренировъчни програми осигурява приспособност на ефективните търговци, тяхното организиране в групи и в категории. По този начин продавачите формират правилата за индентифициране на различните типове клиенти.
При тази матрица се използват експертни системи за развитие. Тя определя т.нар. стратегия на продажбено острие – събиране на голям обем информация за клиентите пред продавача.
Пазарното проучване в този случай дава добра позиция за развитие на различните категории и клиенти.
В този случай продавачите използват различни техники при подготовка на продажбата, някои от тях са:
1) Студено проучване –прилага се най-добре при навлизане в нов регион на част от пазара или във стар пазар, но когато се налага да се добавят към постоянния контингент нови клиенти.
2) 5 карти – в този случай е необходимо да се съберат данни на пет евентуални клиенти от дадения бранш.
3) Техника на презунцията – това означава увереност в качествата на продукта и увереност в налагането в пазара.
4) Техника на прекъсването – свързана е с нови качества на предлагания продукт.
5) Техника на компромиса (остъплението) – прилага се при търговски преговори с цел по бързо споразумение.
6) Техника на ръба на риска
7) Техника на изпреварващия удар – тя е свързано с агресивно продаване.
8) Техника на лошите и добрите новини – използвано от продавачите за психологическо въздействие в/у потребностите.
9) Техника на крайните срокове
10) техника на четирите действия

Тема 9: Етични и социални аспекти на продаването.

Бизнес етиката в продаването се занимава със отношението м/у практиката на бизнеса и моралната концепция за правилно и грешно.
В бизнеса отсъждането какво е правилно или грешно традиционно се основава в/у икономическото разбиране, важно е да се отбележи че става дума за лични, фирмени и професионални етични стандарти.
В бизнес етиката се включват следните три стойности:
1) Елементи на индивидуалната техника – към нея се отнася лична интегрираност, морални ценности, социални влияния.
2) Елементи на професионалната техника – към него се отнася професионални стандарти, групови цели и престиж.
3) Елементи на фирмената етика – включва печалба, растеж, оцеляване.
Бизнес етиката определя социалната отговорност на бизнеса и от там на продажбите, това е процес на печелившо обслужване от страна на персонала към клиентите по етичен и законен начин.
Социалната отговорност включва следното:
1) Формиране на добри резултати в обществото – активна роля на мениджърите при продажба
2) Позволява на бизнеса да функционира повече време.
3) Формира обществената отговорност
4) Минимизиране на ценовата конкуренция
5) Намаляване на правителственото мешателство
Етичните аспекти в работата на продавачите са:
1) Етични аспекти в отношение с клиентите
2) Етика в отношенията м/у мениджърите и продавачите
3) Етика в отношенията със колеги
4) Етика в отношенията в конкуренцията
Етиката на продавачите по отношение на фирмата

Тема 10: Роля на мениджъра по осъществяване на продажбата.

Мениджъра осъществява следните задачи:
1) Определяне на продажбените функции
2) Избор и обучение на обучените
3) Преразпределение на времето за планиране
4) Упражняване на лийдерство и извършване на контрол
Управленските решения взети от мениджъра са на три равнища:
1) Стратегическо – засяга бъдещия бизнес на фирмата
2) Тактическо – включва маркетингово проучване, анализ, отделни пазарни сегменти и политика на диференциация на продуктите.
3) Оперативно равнище – свързано с организиране с хората
Мениджърът използва три маркетингови стратегии при управление на персонала по продажбата
1) Сегментиране на пазара
2) Диференциация по отделни клиенти
3) Концентрация в група клиенти
Управлението на продажбите включва следните етапи:
1) Очаквания за потенциалните потребители, те са важни за много видове продаване.
2) Откупуване на отношенията с потребителите – определя главните партнъори с които фирмата ще контактува
3) Класифициране на евентуалните потребители – определя се процентнто съотношение на евентуалната печалба
4) Предоставяне на продажбената оферта, това е основна задача на продавача.
5) Приключване на продажбите
6) Обслужване на сметката, която се води след продаването, търговеца трябва да води сметка за свой всеки клиент.


Добави коментар

Трябва да сте регистриран потребител, за да коментирате материалите.

Коментари

Няма добавени коментари.