Връзка между продаване и маркетингова концепция.
1. Същност на маркетинговата концепция, включва три основни момента:
1) Акцентрира се в/у потребителите
2) Действия свързани с т.нар. интегриран маркетинг или това включва позиции на конкурентите
3) Получаване на резултати водещи до печалба чрез задоволяване на интересите на потребителите
Продажбената концепция има три основни елементи:
1) Приоритет или основен фокус се дават в/у стоката, която ще се продава.
2) това са действия свързани с промоции и други алтернативни методи, които увеличават печалбата
3) Получаване на резултати свързани с по-голяма печалба
Маркетинговата концепция фокусира вниманието на всяка една бизнес дейност в/у потребителите, продажбената концепция се характеризира със осигуряване на личността на стоките у услугите, които ще задоволят интересите на потребителите.
Това включва следните стъпки:
1) Посрещане на разнородните желания на клиентите
2) Клиентите да останат доволни и да купуват отново стоките и услугите
3) Обема на продажбите да е висок
4) Да е налице печалбата
5) Да има информация, която да посочва бъдещия план за производството на продукти
2. Маркетинг и продаване.
Продаването е част от общия маркетинг на фирмата, маркетинга включва три елементи:
1) Реклама
2) Проучване на резултата от продаването на стоката
3) Развитието на продукта
Продаването не е изместено от маркетинга, то само е променено. Продаването е жизнената част на маркетинга от него зависи точката на продажбите и рекламите. Промяната в методите и в каналите на дистрибуция на стоките и голямата конкуренция променят ролята на продаването, което е задължителна част от маркетинговия успех.
Професионалните продажби в практиката са част от маркетинговия микс, включва четири елемента:
1) Продуктов микс –към него се отнася свойства на продукта, опаковка на продукта, услуги свързани с продукта и продуктови линии.
2) Дистрибуционен микс – включва цена за създаване на основни канали за придаване на стоката, цена за складиране на стоката, управление на запасите и калкулиране на транспортните услуги.
3) Ценови миск – той се определя от разликата м/у печалбата и направените инвестиции при извършване на продажбите. Основната цел е определяне на ниска себестойност.
4) Комуникационен микс – включва:
- реклама
- връзки с обществеността
- продажбени промоции
- Лични продажби
За осъществяване на ефективни продажби е необходимо да се направи разлики м/у реклама и персонални продажби.
Реклама:
1. Тя е адресирана до масовата публика
2. Тя не е персонална, при нея няма пряк контакт
3. Липсва пряко адаптиране
4. Рекламата засяга по-широката част от обществото
5. Тя е еднопосочна
6. Организирана обратна връзка
7. Относително евтина
8. Прилага маркетингова стратегия, т.е. привличане или отнемане на нови клиенти
Продажбите:
1. Индивидуално насочено
2. Персонални продажби с директен контакт
3. Високо равнище на адаптация
4. Работа в дълбочина при реализиране на стоките
5. Двупосочни са персоналните продажби
6. Наличие на директна обратна връзка
7. Относително скъпи
8. Прилага се маркетингова стратегия и е свързано с убеждаване, че предлаганата стока е с най-добри качествени и количествени показатели
При управлението на продажбите процесът на вземането на решение е силно повлияно от маркетинга.
Целите на фирмата се разпределят в най-различни под цели едни от тях са маркетинговите под цели. Маркетинговите цели са пропорционални и продажбени.
Пропорционалните засягат фирмите дългосрочни цели, а продажбените са краткосрочните или средносрочните цели.
3. Връзка между продаване и маркетингова стратегия.
Всяка фирма планира своята маркетингова стратегия, тя включва следните стъпки:
1) Идея за продукта или услугата – на този етап се определя потребителския пазарен сегмент от комугенна група клиенти.
2) Определяне на маркетинговите цели – включва целите на фирмата, целите на промоцията, продажбени цели.
Те създават пазарния дял на фирмата, определя коефициента на възвръщаемост на инвестициите, изграждат имиджа на фирмата, развиват социалните цели, увеличават обема на продажбите и формират печалбата.
3) Развитие на маркетинговата стратегия – тя избира целевия сегмент и конкретните предимства на фирмата в нея, включва три елемента:
- организационна структура
- разпределение на ресурсите
- характеристика на елементите на маркетинговия микс
4) Внедряване на маркетинговия микс – мениджъра трябва да определи каналите на дистрибуцията, посредниците да селектира персонала, да назначи продавачи и да осигури независими агенти по продажби..
5) Изпълнение на маркетинговия микс – ефективно взаимодействие м/у продавачи и купувачи.
6) Оценка на продадената или представената стока или услуга, включва:
- поставяне на стандарт за изпълнение
- проверка и отчитане на маркетинговото представяне
- измерване на фактическото състояние със стандартното състояние
- приемане на решения за корекции при открити отклонения
7) Контрол и мониторинг на извършените продажби – това се осъществява чрез вътрешна комуникация
