Същност на продаването. Видове продажбени дейности. Теории на продаването.

1. Същност на еволюцията за продаването – дейността продаване е от особено значение за развитието на обществото. Търговията е междинно звено м/у производството и потреблението. Продажбите са най-късия път до успеха в бизнеса. Търговците представители са лицето на всяка фирма. Продажбите предоставят възможности за създаване на нови работни места в условията на пазарната икономика.
Персоналното продаване е процес на търсене на хора, които имат конкретна потребност и начин как определена стока или услуга ще удовлетворява съответната нужда и решението да се употребява предлаганата стока. Персоналното продаване се разделя на три категории:
1) Икономическа категория – създава приходите от които зависи развитието на бизнес системата и снабдява потребителите със стоки и услуги осигуряващи необходимото качество на живота.
2) Конкурентна категория – не всички продавачи успяват да продадат всичките си стоки. Важни страни в продаването са връзките с постоянни клиенти и успоредното пускане на нови продукти на пазара.
3) Обществена категория – той е ориентирано към потребителите и свободния конкретен бизнес, осигурява връзката предлагане. В този случай се използва т.нар. агресивен маркетинг, който е необходим за създаването на връзката – нови потребности, нови продукти.
Историческото развитие на продаването обхваща четири периода:
1) Ранни търговци – продажбите в древността в Рим, Гърция. Характерно за тези продажби е собствеността в/у стоките, които в повечето случаи се произвеждат от семействата.
2) Революция в продаването и това се осъществява през 17 и 18 век зараждане на манифактурното и фабричното производство. Характерно за този период, че се продават основно мостри от които клиентите определят качеството на продукта.
3) Търговски пътници, в историята се познават четири категории:
- амбулантни търговци – те са пътуващи емигранти, най-вече в Северна Америка и продават определени стоки на заселниците.
- търговци на едро, които пътуват през населени места и се свързват с търговците на дребно и се наричат още поздравяващи търговци.
- типични търговски пътници, които продават определена стока на свои клиенти, конкурират се помежду си, но са основно звено при осигуряване на продажбите, това са пътници от края на 19 век и продажбите се осъществяват на принципа риск на купувача.
- търговски пътници, които продават директно на потребителите в края на 19 век.
Професионални продавачи, възникват в 20 век, има два етапа:
1) Пазара на продавачите
2) Пазара на купувачите
В втория аспект потребителите имат голям избор от стоки и продажбите се осъществяват в условията на конкуренция.
Продажбите са универсална дейност в обществото, осъществява се:
1) Продаване в тесен смисъл – то е част от процеса на размяна на стоки и услуги в обществото, търговците са заинтересовани от непрекъснатото повишаване на качеството на продуктите и услугите с цел продажба.
2) Продаване в широк смисъл – в този случай се включват и дейности, които не носят печалба.
2. Видове продажбени дейности.
I Отговорно продаване – това е работата на тези служители на фирмата, които вземат поръчки или реагират на желанията на клиентите, този вид продаване може да бъде вътрешно извършва се от служители в търговията на дребно, работещи в специализирани магазини, и външно продаване – извършва се от служители на фирми, които обслужват търговията на дребно в други фирми и организации.
II Мърчандайзингова дейност – случая продавача е този който взема поръчките, но играе по-важна роля убеждавайки търговеца на дребно да направи допълнителна реклама на предлагания продукт.
III Мисионерска продажба – тя е свързана с дистрибуторската дейност или вземания на крайни решения за това какви продукти са необходими на потребителите.
IV Технически продажби – извършват се от специалисти с техническо, физическо образувание, електротехници и други, които имат за цел да анонсират предимствата на даден продукт, в случая продажбите се извършват в екип.
V Творческо продаване – изисква създаване на търсене за продукта или услугата сред съществуващи или потенциални потребители.
Заключение!!! Управлението на продажбите включват три основни цели:
1) Непрекъснатост на продаването
2) Постигане на определен обем продажби
3) Осигуряване на приходите на фирмите
В практиките на фирмите продажбените работи могат да се категоризират по следния начин:
- творческо и обслужващо продаване
- продаване на потребители и на организации
- инициативно поддържащо и привличащо продаване
- администриране на продажбите и осигуряване на подходящата ниша или поле за реализиране на продажбите
3. Теории на продаването.
I Теория на стимулирането (AIDA) – предпочита се директно продаване, продавачите да казват истината и по конкретен начин да стимулират купувачите. Тази теория включва четири компонента:
1) Внимание
2) Интерес
3) Желание
4) Действие
II Теория за решаване на проблемите (FAB), включва три компонента:
1) Отличителни черти
2) Предимства
3) Ползи или изгоди за фирмата или организацията
При тази теория мениджъра е необходимо добре да разбира същността на взаимодействието м/у купувачи и продавачи.
III Количествена теория, включва четири фактора:
1) Количество задоволени потребности
2) Капацитет и ресурс на фирмата
3) Характеристика на пазара и на конкуренцията
4) Качество на самия продукт
IV Теория на удовлетворяване на потребностите – процесът на купуване се разглежда като обратен на процеса на продаване. Формулата включва следните четири елемента:
1) Потребности
2) Решение
3) Покупка
4) удовлетворяване от покупка
Заключение!!! Така посочените четирите теории се прилагат с успех и всяка една от тях има съответен приоритет в зависимост от продажбената ситуация.

Добави коментар

Трябва да сте регистриран потребител, за да коментирате материалите.

Коментари

Няма добавени коментари.